朱俊指出，出海的最终目的是拿到“长期饭票”。他认为出海有两种模式，第一种是以对外授权为代表的一过性“小青苗出海”，本质上是研发能力的短期兑现，复宏汉霖至今对这种模式保持谨慎，更注重体系出海。
作者：刘晓诺
封图：图虫创意
“第一个做到海外市场收入远超中国市场收入的公司是百济神州，我相信复宏汉霖会成为第二个。”9月5日，在亚布力论坛第22届夏季年会期间，复宏汉霖（02696.HK）执行董事、首席执行官朱俊在采访中说。
2026年3月，复宏汉霖提出要围绕2030年愿景，开启C-MNC（即以中国为总部的跨国药企）时代。
在采访中，朱俊对复宏汉霖成为C-MNC流露出强烈信心，但也对经济观察报坦言，“这个目标很难”。他认为C-MNC的目标，最终要依托出海的体系、药物管线以及拼命三郎式的企业文化去实现。
他预计，在接下来5年时间里，复宏汉霖海外收入每年都能实现翻倍增长。到2030年，创新药的海外市场收入将是公司营收的主要支柱。
C-MNC三板斧
朱俊认为，现在出海的中国企业，与跨国药企来华时面临着不同的局面，这种差异也体现了成为C-MNC的难度。
他说，30多年前，跨国企业在中国招聘医药代表，可以用外汇券等方式发工资，从医生等群体中吸引来优秀的人才。但现在的中国企业去美国市场很难招到最好的人才，也不能仅依靠“钞能力”。
在他看来，复宏汉霖想成为C-MNC，有三个关键事项。
第一，坚持体系出海。体系出海主要看几种能力：早期研发能力、临床开发能力、药政注册能力、全球化生产和商业化能力等。依靠生物类似药体系，复宏汉霖已经形成全球化的平台，可以继续吸纳各方面人才。
朱俊认为，复宏汉霖在临床开发能力方面较具优势。复宏汉霖在中国、美国、欧洲、日本等地，都有自己的临床团队。该公司的HLX22（新表位HER2单抗）正在开展国际多中心III期临床研究，全球共有约260个中心，中国约50个、美国约40个，临床研究都由复宏汉霖自己开展，其海外临床能力在中国公司中也属罕见。
第二，发挥管线优势，选择可全球化、可代表公司实力的管线出海。
“中国企业大样本量临床试验往往以中国患者为主。可一旦要出海，你必须得考虑市场在哪里。”朱俊说，复宏汉霖在Ib期等较早期的临床试验中，可能就会纳入美国患者。HLX43（抗PD-L1的ADC）的一项临床试验全球共入组接近240例患者，约150名是海外患者，美国患者超90例，中国患者反而更少。
他认为，与其他中国公司相比，美国医生对复宏汉霖的印象可能更深，因为复宏汉霖更愿意冒险，更早让外国医生能通过临床试验亲自验证复宏汉霖的管线，这也会让一些医生对复宏汉霖的管线更有信心。举例来说，HLX43的全球多中心临床试验原计划纳入70例美国患者，但美国临床中心强烈要求继续增加名额，有些临床中心甚至会争抢名额。
第三，朱俊认为，中国企业不能仅仅是认同、顺应当地文化，更要把外国员工整合到C-MNC企业文化中去。他认为，并非所有国外高质量人才都适合C-MNC。复宏汉霖需要的外国员工除了能力过关，还要志同道合，他希望这些员工能自觉认同精益求精、拼命三郎式的企业文化，并能从中感到激励。
“2的n次方club”
目前，复宏汉霖有4款药品在美国获批，5款药品在欧盟获批。创新药斯鲁利单抗已在中国、欧盟、英国、巴西、韩国等50多个国家和地区获批上市，并纳入英国、德国、意大利等12个国家的医保体系。但C-MNC的目标仍并非近在咫尺。
2026年上半年，复宏汉霖实现营收35.88亿元，其中海外收入占比达19%，海外产品销售收入同比大幅提升159.4%至1.05亿元，海外产品利润达0.595亿元，为去年同期的4倍以上；生物类似药在营收中占比大约六成，正在反哺创新药的开发。
朱俊认为，未来几年内，主要由海外市场贡献的创新药收入可以反超生物类似药，成为营收的主力。“把一款创新药做好，销售峰值或达几十亿美元；一款生物类似药做得再好，销售峰值可能也仅有数亿美元，只能以数量取胜”。
朱俊估测，如果斯鲁利单抗的开发计划100%实现，市场潜力可能达50亿美元。HLX22两年后可能在美国获批，销售峰值约100亿美元；HLX44的销售峰值可能约20亿—30亿美元。
他认为，接下来大约5年时间里，复宏汉霖的海外收入每年都能实现翻倍增长。以全年2亿元海外收入计算，5年后海外收入或达64亿元。他和团队开玩笑说，“以后海外市场部可以改名，叫‘2的n次方club’”。
据此计算，在2030年左右，复宏汉霖海外收入或达国内收入的两倍，创新药的收入或达生物类似药的三倍。
朱俊指出，出海的最终目的是拿到“长期饭票”。他认为出海有两种模式，第一种是以对外授权为代表的一过性“小青苗出海”，本质上是研发能力的短期兑现，复宏汉霖至今对这种模式保持谨慎。
第二种是复宏汉霖强调的体系出海，指产品管线在海外完成所有临床试验之后，获批上市销售。在商业化过程中，也可选择合适的商业伙伴，发挥其商业放大能力，从而让公司获得更大商业回报。他举例说，2026年2月，复宏汉霖与日本卫材（Eisai）达成合作，仅涉及斯鲁利单抗在日本市场的权益，复宏汉霖就获得了7500万美元的首付款，交易总金额超3.8亿美元，可见价值放大效应。
朱俊自言，2021年，他加入复宏汉霖时，该公司尚无产品在美国获批，2022年他就提出公司要有美国市场战略。朱俊记得当时行业很多人说复宏汉霖“瞎搞”，“中国市场不是挺好的吗？”但从2026年开始，朱俊觉得“我们的战略方向是对的”。
“美国是对生物制药公司质量考核最高的市场，也许进入美国市场会让你头破血流，但在这个过程中，公司能沉淀出最漂亮的体系，能力也可以得到最大提升。如果一切都仅锚定单一市场，最后你的牌再好也没有用。”他说。
来源：经济观察报 作者：刘晓诺
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